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Friday, August 4th, 2017

Jon Larrance: « Un site web immobilier doit être facile à trouver et refléter la personnalité la société. »

Avec une soixantaine d’agents dans les rues et un total de 283 ventes réalisées entre les mois de janvier et juillet de cette année, Perry & Co est la société leader du marché immobilier de Denver, dans le Colorado.

José Ribes et Jon Larrance

Son histoire remonte à 1971, lorsque Don Larrance décide de lancer une agence immobilière qui soit bien plus que cela, basée sur l’intégrité, le service à la communauté, et une relation solide et durable avec le client. Avec l’arrivée de son fils Jon comme responsable des opérations, les frontières de l’entreprise se sont finalement dissipées, de telle sorte qu’elle dispose actuellement d’un portefeuille de milliers de propriétés réparties dans tous les États-Unis et d’une clientèle venant des quatre coins du monde.

C’est sur ce point que son histoire rejoint celle de Rimontgó. La relation entre les deux agences repose d’abord et avant tout sur la profonde amitié qui lie les Larrance aux Ribes. Jon et Jose Ribes, directeur de l’entreprise valencienne, ont tous deux une idée très similaire de l’immobilier, avec pour principe le service personnalisé au client. Tous deux sont des partenaires internationaux et travaillent ensemble depuis 2008 lorsque des clients américains sont intéressés par les biens immobiliers de la Costa Blanca. « Ce qui les attire le plus est sans aucun doute le mode de vie méditerranéen », reconnait le directeur américain. Il est toutefois moins courant que les Espagnols achètent aux États-Unis, un marché monopolisé par les Chinois et les Canadiens, qui a connu une croissance exponentielle malgré l’ère Trump.

Il existe également une étroite collaboration technologique qui a conduit le département technologique de Rimontgó à concevoir le site web de Perry & Co et son gestionnaire de contenus Renew, dont ils affirment être totalement satisfaits. « Quand je pars en conférence on me demande qui s’est chargé de la conception », assure Jon, qui évoque les résultats dans cet entretien, accompagné d’Ignacio Artagoitia, le directeur IT de Rimontgó. Bien que Larrance insiste particulièrement sur la stratégie numérique immobilière, il ne perd pas de vue son objectif : c’est le prestige de la marque qui finalement gagne la confiance des gens.

« Il y a des centaines d’agences immobilières au Colorado qui ont un site web qui ressemble aux autres, c’est pour cela que nous avons voulu faire quelque chose d’unique ».

Vous admettez que l’un des points forts de Perry & Co est son site web ; quand avez-vous compris l’importance de cette vitrine numérique et avez-vous commencé à y travailler?

Nous avons débuté avec le web il y a environ 20 ans, c’est quelque chose que nous avons compris très tôt. Quand nous avons vu ce que Rimontgó faisait par le biais de son département technique, les prix qui lui étaient décernés, nous avons commencé à penser à ce que nous voulions faire à l’avenir. Leur site web avait de plus un style cohérent avec ce que nous voulions pour le nôtre. Nous avons donc supplié Rimontgó pendant plusieurs années de travailler avec nous sur le développement de notre stratégie numérique, en plus de nos ventes immobilières partagées, ce qu’ils ont finalement accepté en 2013.

Quel a été le processus de création?

Nous travaillons de manière synchronisée. Perry & Co a présenté son idée, les techniciens ont répondu avec la leur, jusqu’à ce que tout le monde trouve sa place. Le plus important c’est que les gens trouvent rapidement le site web et qu’il soit bien positionné. Mais il faut aussi qu’une fois trouvée la page ait un bel aspect et reflète la personnalité de l’entreprise. Il me parait essentiel qu’elle soit unique, parce que de nombreux autres sites web immobiliers offrent la même chose, il y a des centaines de sociétés avec un site web très similaire aux États-Unis. La clé consiste à faire la différence, et Rimontgó faisait quelque chose de différent, quelque chose dont Perry & Co voulait vraiment faire partie.

Ignacio: À aucun moment nous avons considéré transposer le site web Rimontgó à celui de Perry. Nous avons, cela dit, profité de quelques-unes des fonctionnalités déjà développées. Nous avons travaillé main dans la main à chaque étape, de sorte qu’ils apportaient leurs propres idées, nous les nôtres, et nous parvenions à un accord. Nous avons surtout recherché ce qui est le mieux adapté à leur marché, en tenant compte d’autres facteurs. Il est en effet possible aux États-Unis de travailler avec des dizaines de milliers de propriétés dans le même site web – nous sommes capables par exemple de travailler avec plus de 500000 images spécifiques à un même projet – tandis qu’en Europe, ce chiffre peut atteindre 2000 ou 3000. Il y a aussi des changements dans le système de mesure, des temps, le fait qu’ils aient des journées portes ouvertes… Comme le dit Jon, tout cela dans le but d’allier le positionnement et l’image, car le meilleur site web du monde ne vaut rien s’il n’est pas facile à trouver, et vice versa.

« Il s’agissait de faire un site web qui soit bien adapté au marché américain, où l’on travaille avec 30000 propriétés, d’autres mesures, d’autres temps … »

Combien de temps faut-il pour faire ce travail?

Ignacio: Il est difficile de préciser le temps nécessaire, car c’est un travail constant. Il peut y avoir des changements externes notables tous les deux ans, mais nous améliorons en permanence le web tout comme Renew, le programme sur lequel repose son fonctionnement.

Parallèlement au renouvellement du web, il a aussi été question de rénover Renew. Quelle est votre opinion sur cet outil de travail pour les activités immobilières?

En plus de permettre d’enregistrer les activités menées, son intérêt réside dans le stockage des propriétés. Vous pouvez ajouter des descriptions détaillées et les caractéristiques particulières de chacune d’entre elles. Il permet de garder une trace des personnes qui ont demandé des informations, de savoir quand elles ont été visitées, et bien d’autres informations avec lesquelles travaillent les agents. Il filtre également tous les contacts réalisés à travers le site web, il est donc facile de suivre toute la stratégie numérique. Nous sommes convaincus qu’il s’agit du meilleur outil, par conséquent, au lieu de chercher à en faire un nouveau, nous travaillons à le rendre plus puissant et à en tirer le meilleur parti. Nous sommes convaincus qu’il en sera ainsi avec la prochaine mise à jour.

Jon Larrance, PDG de Perry & Co

Est-il facile de convaincre les agents d’effectuer ces enregistrements dans leur travail quotidien?

Il est vrai qu’ils sont parfois très centrés sur des technologies dépassées, mais nous insistons pour qu’ils se familiarisent avec l’outil et découvrent toutes ses fonctionnalités. Renew vous permet de visualiser en un coup d’œil tout l’historique d’une propriété, ainsi que l’historique d’un visiteur du site web, ce qui peut être fort utile. Je pense que nos agents finiront par comprendre les avantages à utiliser Renew bien au-delà de leurs besoins.

« Auparavant, le trafic provenait de clients déjà fidélisés, alors que nous captons maintenant une nouvelle clientèle »

Avez-vous des chiffres en ce qui concerne la captation par voie numérique?

Oui, nous avons constaté que, depuis que nous avons commencé à travailler avec Rimontgó, nos chiffres ont augmenté, probablement de 20% ou 30%. Une autre question importante est qu’avant, le trafic sur notre web provenait de clients déjà fidélisés, alors que maintenant nous pouvons observer via Google Analytics que nous obtenons de nouveaux clients grâce à un meilleur positionnement. Cela nous permet d’approcher des gens qui n’avaient jamais visité notre site auparavant et de générer plus de leads. Cela a très certainement contribué à améliorer les ventes.

L’équipe a un rôle particulièrement important sur le web, il est même possible de voir leurs visages et de connaître leur trajectoire. Pouvez-vous nous expliquer cette décision?

L’immobilier aux États-Unis fonctionne différemment: les agents sont la face visible de l’entreprise. C’est ce que nous essayons de montrer afin de favoriser une relation beaucoup plus étroite entre nos agents et nos clients. Nous ne voulons pas qu’ils soient des étrangers, mais plutôt des amis. C’est une philosophie de travail peu habituelle en Espagne, mais c’est de cette manière que travaille la famille Ribes.

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